📚 Libro: Dotcom Secrets

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El libro “Dotcom Secrets” es parte de una trilogía de Russell Brunson, para compartir información sobre un proceso de marketing y ventas que cada vez toma más relevancia: El Funnel (Embudo). El Funnel abarca desde cómo conseguir nuevos prospectos, hasta el cierre de una venta.

“Casi siempre es un problema del Funnel” - Russell Brunson

Los presupuestos de marketing y ventas son limitados y por lo mismo está limitado nuestro alcance a nuevos prospectos. Necesitamos asegurarnos que la inversión que hagamos nos traiga resultados positivos y esto lo podemos resolver a través de un buen Funnel. Si tenemos el proceso del Funnel resuelto, al incrementar la inversión encontraremos mejores resultados.

1. Los secretos de un Funnel de Ventas

Cuando acudes a McDonalds es muy común que la persona que te atiende te pregunte si quieres actualizar tu orden por el siguiente pedido: refresco y papas grandes. Cada vez que una persona confirma, están generando una venta sobre la venta (upsell) que no costo ningún esfuerzo adicional, simplemente hacer la pregunta en el momento adecuado.

¿Cuántos negocios generan un upsell en su proceso de venta? Grandes oportunidades se pueden generar si tenemos las ofertas necesarias para mejorar los márgenes.

Al desarrollar un funnel de ventas podemos identificar las oportunidades donde podemos ingresar ofertas especiales para nuestros clientes. Cuando una persona entra a tu negocio / página web, algo le llamo la atención. Lo primero que necesitas es convertirlo en cliente, pero inmediatamente después de eso necesitamos darle opciones para incrementar la compra. Mejores flujos te permitirán generar mejores campañas para seguir atrayendo nuevos prospectos.

4 preguntas que necesitas contestar para desarrollar tu funnel de ventas:

¿Quién es tu cliente ideal? Es muy importante desarrollar tu cliente ideal a detalle: Cómo es físicamente, emocionalmente? Qué le apasiona? Qué le quita el sueño? Qué objetivos busca cumplir? Una vez que tengas bien definido a tu cliente ideal, puedes empezar a desarrollar ofertas de valor.
¿Donde se reúne tu cliente ideal? En que foros participa? Que redes sociales utiliza? (Las redes sociales en si son todo un área estratégica que debemos analizar y definir como participar). Que páginas web visita? A quien sigue en redes sociales (influencers)? Escucha podcast? Que blogs lee? Está suscrito a newsletters?
¿Cuál es el gancho que necesitas usar para atraerlo? El gancho es la estrategia para atraer a ese cliente ideal a tu página destino, donde buscarás convertirlo a cliente con tu oferta de valor. En el mundo digital, el “copy”es un elemento estratégico, ya que es importante destacar tu anuncio para que las personas hagan click.
¿Qué resultado único le puedes ofrecer? Cuál es el valor agregado que obtendrá tu cliente ideal al convertirse en cliente de tu producto / servicio? Muchas veces nos olvidamos de generar ese valor agregado, sobre todo en el tiempo, que sea continuo y que siempre perciban recibir valor.

2. Gancho, Historia, Oferta

El modelo funciona para hacer el ciclo completo. Con el gancho generas interés, en la historia convences que la necesidad es real y con la oferta realizas el cierre. Si algo no funciona en tu funnel, está relacionado al modelo (gancho, historia, oferta).

“No hay ninguna ventaja competitiva al ser el segundo con el menor precio en el mercado, pero hay muchísimas ventajas al ser el más caro.” Dan Kennedy

Para lograr posicionarte como el producto más caro y generar ventas, es muy importante que el valor percibido de tu producto / servicio sea muy superior (10X).

El objetivo de una oferta es: incrementar el valor percibido de lo que estamos vendiendo y hacer lo que estamos vendiendo único para el cliente y solo disponible a través de esta oferta.

La historia es la que enamora al cliente, en la historia es donde damos pasos gigantes para completar la venta. Cada punto de contacto tiene que contar una historia al cliente potencial, y cada paso tiene que ser más atractiva para avanzar en el convencimiento.

Todos los días navegamos en internet y redes sociales, en cada momento se nos presentan “ganchos” para hacer click a una noticia, un anuncio, una imagen. Todos son ganchos que nos llevará a un nuevo recorrido. Todos los días luchamos todos quienes lanzamos ganchos al mercado, buscando que sea el nuestro el que atraiga a nuestro cliente ideal.

3. La escalera de valor

La escalera de valor nos indica que conforme el precio de nuestro servicio incremente, el valor obtenido debe incrementar también … lo mismo aplica a la inversa, entre mayor valor ofrecemos, mayor el precio del servicio.

Tu misión debe cubrir: Ayudámos a (cliente ideal) a (resultado que busca tu cliente) a través de (oferta). Un dentista puede vender “servicio de limpieza dental” o puede vender “Ayudámos a las familias de nuestra comunidad a generar mayor confianza a través de una sonrisa mágica de la cual se sientan orgullosos”. El servicio que les das es el mismo, pero el concepto del servicio es MUY diferente.

Identifica en parte de la escalera de valor se encuentra tu servicio actual y empieza a poner ideas sobre la mesa que te ayuden con propuestas previas y posteriores a tu servicio actual. Continuando con el ejemplo del dentista: servicios previos pueden ser una consulta gratis de revisión, actualmente tienes servicio de limpieza y puedes agregar un servicio de blanqueo de dientes de 3 sesiones. Al principio con una oferta gratis o de bajo costo, buscas incrementar el número de clientes potenciales, a mitad de la escalera generas tu servicio básico y con el último paso buscas generar una venta adicional (upsell) que te ayuda a incrementar tu ticket promedio.

4. El personaje atractivo

Si quieres atraer a alguien, necesitas ser atractivo. Para ser atractivo, necesitas generar un personaje y convertirte en ese personaje cuando lo consideres necesario. Algunos somos introvertidos y otros extrovertidos, pero eso no impide que nos convirtamos en el personaje que se requiere. Un personaje puede evolucionar o adaptarse al momento. A veces el cliente ideal requiere ser escuchado, otras veces necesita consumir información, y según la etapa / el escenario / el cliente debemos adaptar a nuestro personaje para mantenerlo atractivo.

El personaje se conforme de:

Elementos
Identidad
Historias

5. Funnel Hacking

No siempre ser el primero presenta una ventaja, a veces es mejor aprender de los errores de los primeros y hacer los ajustes necesarios para tener éxito. Puedes intentar empezar a de cero o puedes moldear tu funnel basado en el éxito de alguien más. Porque inventar, cuando hay tanta información que puedes obtener para moldear tu propio funnel.

Funnel hacking es hacer reingeniería inversa a un funnel que está probado y es exitoso. Toma las bases de lo que ya funciona y adáptalo a tu propia estrategia (tu gancho, to historia, tu oferta).

Como analizar funnels exitosos? Realizar el proceso de compra e identifica las partes del proceso, analiza que te hizo dar click en el anuncio, porque continuaste en el proceso y si hubo un proceso de post-venta (inmediato o posterior).

“Si quieres ser exitoso, solo tienes que buscar a personajes exitosos, aprender de ellos y replicarlo.” Tony Robbins

6. Las 7 fases de un funnel

La temperatura del lead Existen tres niveles de temperatura del lead: ardiendo, caliente o frío. Cada etapa se requiere tratar de forma diferente y moverlo a través de un puente. La temperatura depende de que tan familiarizado está con su propio problema, si entiende como una solución como la tuya lo puede beneficiar, si conoce tu marca o si ya incluso es cliente de tu marca. Entra mayor conocimiento, más caliente es el lead.
El puente El puente es el medio con el cual vas a llevar a tu cliente ideal hasta tu landing page. Cada temperatura debe tener su propio puente, ya que el copy es muy específico al conocimiento del cliente sobre tu producto.
Calificar suscriptores Un paso crítico es lograr que las visitas nos dejen su correo (@email). Si una visita no está dispuesto a dejar su correo es poco probable que vaya a realizar una compra. Para lograr que te dejen su correo es importante ofrecer algo a cambio, como puede ser un ebook sobre un tema de interés y relacionado a tu producto.
Calificar compradores De los que dejaron su correo, necesitamos identificar quienes están dispuestos a comprar. Entre más pronto lo hagamos, mayores las probabilidades de cerrar ventas. En cuanto hagan la descarga del ebook los debes mover a un landing donde ofrezcas la venta o un contacto más formal para dar a conocer tus productos.
Identificar compradores hiperactivos Los compradores hiperactivos son quienes tienen la necesidad de comprar en el momento, e incluso están dispuestos a gastar más. Este tipo de comprador está pasando por una necesidad en ese momento y tu tienes la forma de solucionarle su problema.
Mejorar la relación En esta fase ya se cerro la venta inicial, es en este momento donde comenzaremos el proceso de llevar al cliente en la escalera de valor hacía nuevas ofertas.
Modificar el ambiente Por último debes buscar cambiar el ambiente de venta, pasarlo de online a offline a través de un seguimiento telefónico para productos de mayor valor.

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