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Max Altschuler es el fundador de Sales Hacker, una de las comunidades más grandes de growth hacking. Ha sido nombrado uno de los expertos en ventas más importantes por SalesForce y la revista INC.
Te recomendaría leerlo? Si trabajas en una startup, una empresa de tecnología o estás pensando emprender en el mundo digital enfocado en el segmento B2B (business-to-business), es un excelente libro. Contiene muchos tips en cuanto a herramientas, automatización de procesos de venta y algunos de marketing. Es un libro comercial más enfocado a empresas digitales, pero que vale la pena entender y buscar aplicar a cualquier negocio (digital o tradicional). Es importante comentar que muchas herramientas están focalizadas para el mercado de USA y que en otros mercados es difícil encontrar, pero los ejemplos y procesos siguen siendo válidos para cualquier mercado.
Equipamiento de ventas
Es importante desarrollar tu “equipamiento de ventas”, es decir las herramientas que utilizas en el proceso comercial para enganchar a tus clientes potenciales, en cada fase de tu funnel de ventas.
Para quienes no conozcan de los embudos de ventas, son procesos que se definen para entender los pasos a seguir en el proceso de compra de un cliente. Un funnel tradicional se ve así:
En este caso está la etapa inicial de generar interés en el cliente potencial, convertirlo a lead (con una cotización, por ejemplo), entrar en la fase de decisión o negociación, cerrar la venta inicial y después comenzar con el proceso de post-venta, para buscar fidelizar a los clientes y generar recompra. Las etapas de un funnel pueden variar en cada empresa.
Lo primero que necesitamos definir son las etapas más importantes en tu embudo y los objetivos que necesitas cumplir en esas fases. Algunas métricas relevantes:
Número de cotizaciones
Número de negociaciones activas
Tamaño de negocio ($)
% de los negocios que se mueven en cada fase del embudo
Tiempo que cada negocio permanece en cada etapa del embudo
Es recomendable tener referencias de la industria, para tener una comparativa de tus propios indicadores.
Entre más leads puedas generar en la etapa inicial del funnel, mayores probabilidades de cierre tendrás. Si tus leads en la etapa inicial están bien filtrados, en base a tu target persona, el seguimiento al resto de las etapas fluirá de forma más natural.
Entre más logres automatizar en tus procesos, mayor eficiencia lograrás en tus procesos de venta. La tecnología puede traer grandes beneficios, siempre y cuando se sepa utilizar en la empresa, si no no servirá de nada.
Crear listas
Generar listas de prospectos, etapa inicial del embudo, es uno de los puntos más críticos. Sin leads no tenemos nada. Es importante definir el prospecto ideal (customer persona), ya que facilita el trabajo de búsqueda, entre más definido mayores probabilidades de atraer leads de valor.
¿Qué productos usan actualmente?
¿Donde “viven” en la web?
¿Qué están haciendo actualmente mis prospectos ideales?
¿Qué información puedo usar de mis procesos actuales para definir mejor mis nuevos procesos?
Algunas herramientas que puedes usar al inicio de tu búsqueda pueden ser: LinkedIn / Facebook / Twitter / Instagram / Pinterest / Conferencias / Asociaciones / Shopify / Kickstarter.
Definir tu mercado
Primero debemos definir nuestro mercado meta, es un mercado muy específico. De ahi defines el mercado actual que está usando los productos / servicios, ya sea de tu negocio o de la competencia y por último el mercado máximo, es decir no solo quienes lo usan actualmente, si no cualquiera que pudiera utilizarlo.
Abrir la puerta
Una vez que has definido tu mercado, necesitas abrir la puerta de los negocios potenciales que identificaste. Esto lo puedes hacer buscando un contacto de una posición importante en la empresa (Top-Down) o comenzar con los niveles inferiores e ir subiendo a la toma de decisión (Bottom-Up). LinkedIn es una excelente herramienta para generar un primer punto de contacto y tiene la solución “Sales Navigator” que te permite conectar con prospectos que no son de tu primer nivel de contacto. Twitter es otra excelente herramienta, pero lleva más tiempo, ya que requieres generar contenido de valor para crear tu red de contacto. En el largo plazo sigue siendo la herramienta más efectiva para generar leads de valor.
Alimentar el CRM
Es crítico contar con un CRM (Customer Relationship Management) que es una plataforma donde tendrás el registro de todos tus leads. En el CRM definirás tu embudo e irás moviendo los negocios en las diferentes etapas. Además de registrar los contactos, puedes llevar el historial de contacto con cada prospecto.
Existen muchas opciones de CRMs, desde los más experimentados como SalesForce o HubSpot, hasta opciones menos complejas como PipeDrive.
email Automation
Ya que has definido tu mercado y has generado tus listas de clientes potenciales, con la información bien administrada en tu CRM, es momento de comenzar el proceso de prospección via email. En esta etapa el “copy” es fundamental, ya que es lo que nos ayudará a “enganchar” al cliente potencial. Generar campañas de A/B testing nos ayudará a entender que cosas funcionan y cuales debemos optimizar.
Algunas métricas:
Apertura de correos
Click-through rate - acciones realizadas
Respuestas a correos enviados
Probar / Medir / Optimizar
La mayoría de los vendedores se dan por vencidos entre el primer y tercer contacto con un prospecto. Según datos de Velocify, se requieren de 6 a 9 contactos con un prospecto para calificarlo como un lead.
No todo el trabajo lo tienes que hacer con el equipo interno, existen muchas herramientas para usar recursos externos (como UpWork) en tareas especializadas del proceso del embudo. SDRs y VAs son conceptos muy comunes actualmente y realizar muchas funciones en el proceso. Si vas a usar recursos externos, es necesario que definas los procesos, contenidos, etc. Entre más control tengas de lo que usarán estos recursos, minimizas el riesgo de ofrecer cosas que después no puedas cumplir.
Una vez que empiezas a recibir leads de valor en la parte superior del embudo (generación de leads), comienzan las siguientes etapas donde ya involucra en algunos casos procesos manuales, como pueden ser llamadas o presentaciones presenciales con el prospecto, para pasar a la etapa de negociación (automatizada o presencial).
Si quieres comprar el libro:
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Escríbeme a mauricio@grouhub.com con cualquier recomendación o comentario que tengas.
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